fischer vertreibt seit 20 Jahren Befestigungstechnik in Mexiko

Mexiko zählt zu den dynamischsten Wachstumsmärkten der Unternehmensgruppe fischer. Jochen Hornberger, Vertriebsleiter in der mexikanischen Landesgesellschaft des Unternehmens erklärt im Interview, wie eine konsequente strategische Neuausrichtung, der gezielte Ausbau des Fachhandels und ein stetig erweitertes Produktsortiment diesen Erfolg ermöglicht haben. Getragen von einer starken industriellen Basis sowie einem wachsenden Bewusstsein für hochwertige Befestigungstechnik bietet Mexiko erhebliches Potenzial für weiteres Wachstum.

Seit wann ist fischer in Mexiko aktiv und wie hat sich die Landesgesellschaft seitdem entwickelt?
Jochen Hornberger: Im Jahr 2000 begann fischer mit der Markteinführung in Mexiko, zunächst in Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner. Damals wurden hauptsächlich Bauchemie und chemische Befestigungssysteme über den Fachhandel vertrieben, da noch kein Stahl-Dübel-Sortiment in den marktüblichen Zollabmessungen verfügbar war. 2006 wurde die mexikanische Landesgesellschaft offiziell gegründet.

Wie hat die Landesgesellschaft sich seither entwickelt?
Bis 2012 lag der Schwerpunkt vor allem auf dem Direktvertrieb. Im Jahr 2013 folgte eine strategische Neuausrichtung. Neben dem bestehenden Direktvertrieb begannen wir, den Fachhandel systematisch aufzubauen, um eine breitere und nachhaltigere Marktbasis zu schaffen. In den darauffolgenden Jahren haben wir das Produktsortiment deutlich erweitert und gleichzeitig in den Ausbau des Vertriebs, der Kundenbetreuung und der technischen Unterstützung investiert. Durch die Erschließung neuer Regionen, zusätzlicher Vertriebskanäle und den Aufbau langfristiger Partnerschaften mit dem Fachhandel konnten wir die Marktpräsenz kontinuierlich stärken. In den vergangenen zehn Jahren hat sich der Umsatz verdreifacht.

Mexiko-Stadt hat rund 9,2 Millionen Einwohner in der eigentlichen Stadt und über 22 Millionen Einwohner im gesamten Ballungsraum. © paws and prints/Unsplash

Welche Bedeutung hat der mexikanische Markt für die Unternehmensgruppe?
Mexiko ist für die Unternehmensgruppe fischer aus mehreren Gründen ein interessanter und strategisch wichtiger Markt. Als eine der größten Volkswirtschaften Lateinamerikas verfügt das Land über einen bedeutenden Binnenmarkt, eine vergleichsweise junge Bevölkerung und eine starke industrielle Basis. Hinzu kommt seine strategische Lage zwischen Nord- und Südamerika sowie ein weitreichendes Netz an Freihandelsabkommen. Zusätzliche Chancen ergeben sich durch die zunehmende Verlagerung industrieller Produktion nach Mexiko, insbesondere im Zuge des Nearshoring-Trends. Damit verbunden sind Investitionen in neue Produktionsstätten, Logistikzentren und industrielle Infrastruktur, die auch den Bedarf an hochwertigen Befestigungslösungen erhöhen. Mexiko hat das Potenzial, seine wirtschaftliche Bedeutung in den kommenden Jahren weiter auszubauen.

Alexander Zanocco, Geschäftsführer Vertrieb, Forschung und Entwicklung, und Borman Rojas, Geschäftsführer der mexikanischen Landesgesellschaft von fischer, schneiden anlässlich des 20-jährigen Bestehens der Gesellschaft die Jubiläumstorte an. © fischer

Was unterscheidet den mexikanischen Markt von anderen Märkten?
Eine wesentliche Besonderheit ist der starke Einfluss der USA. Im Befestigungsbereich spielen deshalb Zollabmessungen, also Inch-Maße, eine wichtige Rolle. Um den lokalen Anforderungen gerecht zu werden, müssen wir das Sortiment in Zollabmessungen kontinuierlich erweitern. Darüber hinaus ist das Bewusstsein für hochwertige Befestigungstechnik in Mexiko noch nicht in allen Marktsegmenten gleichermaßen ausgeprägt. So findet man beispielsweise bei einigen Händlern nach wie vor klassische Holzdübel. Gleichzeitig ist der Markt in bestimmten Produktbereichen von preisgünstigen Lösungen mit einem vergleichsweise niedrigen Qualitätsniveau geprägt. Da es kein flächendeckendes, allgemein verpflichtendes Zulassungssystem für Befestigungsprodukte gibt, sind technische Zulassungen und Qualitätsstandards nicht etabliert. Eine weitere Besonderheit ist das Forderungsmanagement. Aufgrund langwieriger rechtlicher Verfahren kann die Durchsetzung offener Forderungen deutlich aufwendiger sein als in vielen anderen Märkten.

In welchen Branchen ist fischer in Mexiko besonders stark vertreten?
Unsere Aktivitäten konzentrieren sich auf verschiedene Anwendungsbereiche. Besonders stark sind wir im Hochbau, im Fassadenbau, im Energiesektor und in der Industrie vertreten. Betrachtet man die Vertriebskanäle, entfällt unser größter Umsatzanteil derzeit auf den Fachhandel, gefolgt vom Direktvertrieb und dem Exportgeschäft. Diese Kombination ermöglicht es uns, unterschiedliche Kundengruppen zu erreichen und sowohl standardisierte Produkte als auch technisch anspruchsvolle Projektlösungen anzubieten.

Welche Produkte oder Lösungen sind in Mexiko besonders gefragt?
Die Nachfrage ist breit gefächert und unterscheidet sich je nach Region, Vertriebskanal und Anwendung. Zu den besonders erfolgreichen Produktgruppen zählen chemische Befestigungssysteme, insbesondere der Epoxidharzmörtel FIS EM Plus. Darüber hinaus sind wir mit unseren Bauchemieprodukten sowie unseren Brandschutzsystemen sehr gut im Markt positioniert.

Welche Trends beobachten Sie aktuell im mexikanischen Bau- und Befestigungsmarkt?
Das Interesse an hochwertigen Befestigungslösungen mit entsprechenden technischen Zulassungen hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Dazu tragen unter anderem die Diskussionen über Gebäudesicherheit und die Erfahrungen aus größeren Erdbeben bei. Insbesondere Planer und Architekten achten zunehmend auf die technische Leistungsfähigkeit und die Nachweisbarkeit der Sicherheit von Befestigungssystemen. Wir gehen davon aus, dass sich dieser Trend fortsetzen wird. Darüber hinaus gewinnen die Standards des American Concrete Institute (ACI) sowie technische Zulassungen des International Code Council (ICC) an Bedeutung. Insbesondere bei privaten Bauprojekten werden ICC-Zulassungen zunehmend nachgefragt.

Welche Anforderungen haben mexikanische Kunden, die sich von Kunden in Europa unterscheiden?
Eine schwierige Frage, ich denke die Anforderungen decken sich weitestgehend. Unterschiede sehen wir vor allem bei Information- und Schulungsbedarf. Viele Händler und Anwender in Mexiko sind mit technisch anspruchsvollen Produkten, beispielsweise chemischen Befestigungssystemen, noch nicht sehr vertraut. Deshalb investieren wir gezielt in Schulungen, technische Beratung und die Unterstützung direkt beim Kunden oder auf der Baustelle.

Anfang Oktober feierte das mexikanische Team von fischer gemeinsam das 20-jährige Bestehen der Landesgesellschaft. © fischer

Gibt es Produkte oder Lösungen, die in Mexiko überraschend erfolgreich sind?
Einzelne Produkte würde ich nicht unbedingt als überraschend erfolgreich bezeichnen. Interessant ist vielmehr, wie sich das Geschäft durch die Kombination unterschiedlicher Produktgruppen entwickelt hat. Neben unseren klassischen Befestigungslösungen haben insbesondere die Bauchemie und die chemischen Befestigungssysteme dazu beigetragen, unser Geschäft weiter auszubauen. Das zeigt, dass wir mit einem breiten und anwendungsorientierten Portfolio unterschiedliche Kundenbedürfnisse abdecken und zusätzliche Marktpotenziale erschließen können.

Welche Herausforderungen und Chancen bringt der mexikanische Markt mit sich?
Der mexikanische Markt bietet attraktive Wachstumsmöglichkeiten, stellt uns aber auch vor einige Herausforderungen. Derzeit setzen preisgünstige Anbieter und aggressive Preisstrategien die Margen unter Druck. Deshalb müssen wir unseren Mehrwert konsequent vermitteln und gleichzeitig wirtschaftlich attraktive Lösungen anbieten. Darüber hinaus führen zunehmend komplexe Zoll- und Importverfahren zu zusätzlichem administrativem Aufwand und können die Lieferzeiten verlängern. Auch regionale Sicherheitsrisiken und die organisierte Kriminalität stellen in bestimmten Gebieten eine Herausforderung für unsere Geschäftsaktivitäten dar. Gleichzeitig sehen wir erhebliche Chancen. Durch den weiteren Ausbau unseres Produktsortiments können wir zusätzliche Marktpotenziale in bestehenden und neuen Segmenten erschließen. Ein weiterer wichtiger Hebel ist die noch stärkere Einbindung unserer Lösungen in Bauprojekte durch technische Beratung und gezielte Spezifizierungsarbeit mit Planern, Architekten und Ingenieuren. Unsere besondere Stärke liegt in der Kombination aus der internationalen Markenstärke von fischer, der lokalen Marktkenntnis, hoher technischer Kompetenz und einer leistungsfähigen Vertriebsorganisation mit mehreren Vertriebskanälen um den Endkunden optimal zu erreichen. Damit sind wir gut aufgestellt, um unsere Marktposition in Mexiko weiter auszubauen.

Zu Jochen Hornberger:
Seit 2013 ist Jochen Hornberger als Vertriebsleiter für den Fachhandel sowie für Marketing in der mexikanischen Landesgesellschaft von fischer tätig. Zuvor war er sechs Jahre am Tumlinger Standort des Unternehmens im internationalen Vertrieb tätig. Dort betreute er als Export Area Manager die Märkte in den Americas und Europa und war außerdem als Vertriebskoordinator für die Landesgesellschaften in den Americas zuständig. Zwecks einer strategischen Neuausrichtung und zum Aufbau des Fachhandels, Marketings und des Produktmanagements wechselte er zur mexikanischen Landesgesellschaft von fischer. Bereits zwischen 2000 und 2006 war Jochen Hornberger vor Ort für fischer bei dem damaligen mexikanischen Partnerunternehmen tätig und hatte in dieser Zeit den Markt und seine Besonderheiten kennengelernt.

fischer vertreibt seit 20 Jahren Befestigungstechnik in Mexiko

Im Wandel zwischen Wachstum und gelebter Tradition